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序 1

前言 5

第1章 毁灭之路：传统产品开发方法 13

产品开发方法 14

问题出在哪 19

其他选择 31

第2章 顿悟之路：客户发展方法 37

客户发展方法 40

三种市场类型 47

产品开发与客户发展相互配合 53

小结 55

第3章 客户探索 57

客户探索的理念 60

客户探索流程概述 66

第零步：争取支持 69

第一步：提出假设 71

第二步：检验有关待解决问题的假设 94

第三步：检验有关产品的假设 102

第四步：阶段小结 111

第4章 客户检验 115

客户检验的理念 119

客户检验流程概述 122

第一步：准备销售产品 124

第二步：向潜在客户销售产品 143

第三步：调整产品定位和公司定位 150

第四步：阶段小结 154

第5章 客户培养 161

客户培养的理念 164

客户培养流程概述 172

第一步：准备发布产品 173

第二步：确定产品定位和公司定位 180

第三步：发布产品 186

第四步：阶段小结 196

第6章 组建公司 199

组建公司的理念 204

准备从天使客户向主流客户过渡 206

组建公司流程概述 214

第一步：客户过渡 215

第二步：树立以目标为中心的企业文化 226

第三步：组建职能部门 233

第四步：提高各职能部门的反应速度 240

结语 251

附录A客户探索备忘录 255

附录B客户检验备忘录 281

致谢 297

封面说明 301

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