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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念、特点与种类 1

第二节 商务谈判的原则与作用 7

第三节 商务谈判的价值评价 10

第四节 商务谈判的基本内容与模式 13

第五节 商务谈判的产生与发展 19

本章小结 23

中英文对照专业名词 23

复习思考题 23

【案例】《巴黎协定》谈判为何艰难 23

第二章 商务谈判的有关理论 29

第一节 商务谈判理论概述 29

第二节 商务谈判的理论体系 32

第三节 其他理论在商务谈判中的应用 49

本章小结 53

中英文对照专业名词 53

复习思考题 53

【案例】中国高铁技术引进谈判 53

第三章 商务谈判的准备 56

第一节 商务谈判的组织人事准备 56

第二节 商务谈判的信息准备 64

第三节 商务谈判的环境分析 69

第四节 商务谈判者的心理及心理准备 74

第五节 商务谈判的其他准备 88

第六节 商务谈判方案的制定 91

本章小结 94

中英文对照专业名词 95

复习思考题 95

【案例】联想收购IBM全部PC业务谈判 95

第四章 商务谈判的基本程序 99

第一节 探询 99

第二节 谈判 102

第三节 小结 112

第四节 再谈判 116

第五节 终结 121

第六节 重建谈判 124

本章小结 127

中英文对照专业名词 127

复习思考题 127

【案例】技术转让谈判 127

第五章 商务合同文本的谈判 129

第一节 商务合同的概念和拟定原则 129

第二节 商务合同的种类和内容 131

第三节 商务合同的撰写原则与基本格式 136

第四节 商务合同的审核与报批 138

本章小结 140

中英文对照专业名词 140

复习思考题 140

【案例】买卖合同（供采购用） 141

第六章 商务谈判的价格及价格谈判 145

第一节 商务谈判的价格 145

第二节 商务谈判的价格博弈态势与谈判形式 151

第三节 价格谈判的准备 154

第四节 价格谈判的过程 160

本章小结 178

中英文对照专业名词 178

复习思考题 178

【案例】60万元广告费解决的问题 179

第七章 商务谈判的签约与履约 181

第一节 谈判结果的评价 181

第二节 谈判结束前的技术准备 182

第三节 商务谈判结束的机会利用 184

第四节 商务谈判合同的签订 185

第五节商务谈判合同的履行 186

第六节 商务合同的变动 190

第七节 商务谈判的后期管理 192

本章小结 193

中英文对照专业名词 193

复习思考题 193

【案例】处理产品质量问题 193

第八章 商务谈判的策略 196

第一节 商务谈判策略概述 196

第二节 商务谈判的总体策略 198

第三节 商务谈判的阶段性策略 201

第四节 商务谈判的态势策略 213

第五节 商务谈判的对象策略 220

本章小结 223

中英文对照专业名词 223

复习思考题 224

【案例】工业用地买卖谈判 224

第九章 商务谈判的技巧 225

第一节 商务谈判技巧的概念 225

第二节 商务谈判的思维方法 225

第三节 商务谈判的语言艺术 230

第四节 商务谈判的心理运用技巧 245

本章小结 250

中英文对照专业名词 251

复习思考题 251

【案例】特许装配 251

第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 253

第一节 商务谈判的法律约束 253

第二节 商务谈判的风险分析 258

第三节 商务谈判风险的规避 264

本章小结 268

中英文对照专业名词 268

复习思考题 268

【案例】峰回路转10小时：中欧纺织品贸易谈判实录 268

第十一章 商务谈判礼仪 271

第一节 商务礼仪概述 271

第二节 谈判人员的个人基本礼仪 273

第三节 商务谈判的基本社交礼仪 284

本章小结 290

中英文对照专业名词 291

复习思考题 291

【案例】特许经销谈判 291

第十二章 国际商务谈判 293

第一节 国际商务谈判概述 293

第二节 国际商务谈判的环境 294

第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 296

第四节 世界主要国家和地区的商业习惯 299

本章小结 302

中英文对照专业名词 302

复习思考题 302

【案例】中美健康产业合作谈判 302

参考文献 304

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