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第一章 汽车消费与汽车消费心理 1

引导案例——女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历 2

第一节 心理与心理学 3

一、心理的本质 3

二、心理学基础知识 3

第二节 汽车消费与汽车消费心理 4

一、消费、消费者与消费价值 4

二、消费行为分类 5

三、汽车消费者 6

四、汽车消费心理分类 6

第三节 消费心理学与汽车消费心理学 7

一、消费心理学研究的问题 7

二、消费心理学的研究原则 10

三、消费心理学的研究方法 10

四、汽车消费心理学 13

第四节 中国消费者心理分析 13

一、中国传统文化的精髓 14

二、中国消费者常见心理特征 15

案例分析——女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历 18

学习效果综合测评 19

第二章 汽车消费者的心理过程 21

引导案例——李先生的购车经历 22

第一节 汽车消费者的认知过程 22

一、汽车消费者的感觉 23

二、汽车消费者的知觉 25

三、汽车消费者的注意 27

四、汽车消费者的记忆 29

五、消费者的想象与联想 31

第二节 汽车消费者的情感过程 32

一、情绪与情感 32

二、情绪与情感的分类 33

三、情绪与情感的外部表现 35

四、影响汽车消费者情绪与情感的因素 36

第三节 汽车消费者的意志过程 37

一、意志的概念 37

二、消费者意志过程的基本特征 37

三、消费者的意志心理过程 38

四、消费者的主要意志品质 39

五、意志品质对汽车消费者的影响 39

第四节 心理过程理论在汽车营销中的应用 40

一、遵循消费者的认知规律展开工作 40

二、遵循消费者的情绪规律展开工作 41

三、遵循消费者的意志规律展开工作 42

案例分析——李先生的购车经历 42

学习效果综合测评 43

实践训练 45

第三章 汽车消费者的个性心理特征 47

引导案例——I believe I can fly 48

第一节 汽车消费者的气质 48

一、气质的概念 49

二、气质的主要学说 49

三、气质的基本类型 51

四、消费者气质在购买行为中的表现 52

第二节 汽车消费者的性格 53

一、性格的概念 53

二、性格的特征 53

三、性格的理论与类别 54

四、消费者性格在购买行为中的表现 55

第三节 汽车消费者的能力 58

一、能力的概念 58

二、能力的分类 58

三、消费活动中的能力及其影响 59

四、汽车消费者的能力与表现 59

第四节 汽车消费者的兴趣 60

一、兴趣的种类 61

二、兴趣的特点 61

三、兴趣与消费心理 62

第五节 消费者个性理论在汽车营销中的应用 63

一、气质理论在汽车营销中的应用 63

二、性格理论在汽车营销中的应用 63

三、能力理论在汽车营销中的应用 64

四、兴趣理论在汽车营销中的应用 65

案例分析——I believe I can fly 65

学习效果综合测评 65

实践训练 67

第四章 汽车消费者的购买心理 69

引导案例——美国汽车业实行退车还钱 70

第一节 汽车消费者的需求 70

一、消费者需求的概念 70

二、消费者需求的分类 70

三、消费者需求的基本特征 73

四、汽车消费者需求的类型 74

第二节 汽车消费者的动机 75

一、消费者购买动机的概念 75

二、消费者购买动机的形成 75

三、消费者购买动机的分类 75

四、汽车消费者具体的购买动机 76

第三节 汽车消费者的态度 78

一、态度的概念与主要因素 78

二、态度的特征 78

三、态度的功能 79

四、汽车消费者态度的测量方法 79

第四节 汽车消费者的购买行为 80

一、消费者购买行为的过程 80

二、消费者购买行为的分类 81

三、消费者购买行为的效用评价 82

案例分析——美国汽车业实行退车还钱 84

学习效果综合测评 84

实践训练 86

第五章 汽车消费者群体心理 87

引导案例——广州本田“CITY精英” 88

第一节 消费群体 88

一、消费群体的概念 88

二、消费群体的维度 89

三、消费群体对消费心理的影响 89

四、消费群体的分类 90

第二节 年龄因素的影响 90

一、青年消费群体的汽车消费心理特征 91

二、中年消费群体的汽车消费心理特征 92

三、老年消费群体的汽车消费心理特征 92

第三节 性别因素的影响 93

一、女性消费群体的汽车消费心理特征 93

二、男性消费群体的汽车消费心理特征 94

第四节 社会阶层因素的影响 95

案例分析——广州本田“CITY精英” 96

学习效果综合测评 96

实践训练 98

第六章 影响汽车消费者心理的社会因素 99

引导案例——特斯拉在中国 100

第一节 政治环境的影响 100

一、政治环境 100

二、政治的特征 101

三、政治环境对消费者心理的影响 101

第二节 经济环境的影响 102

一、经济环境 102

二、影响消费者心理的经济环境因素 102

三、影响汽车消费者心理的经济因素 103

第三节 社会文化环境的影响 104

一、社会文化 104

二、社会文化的基本特征 104

三、社会文化环境对消费者心理的影响 105

第四节 科技环境的影响 107

一、科技环境 107

二、科技的社会作用 108

三、科技环境对汽车消费者心理的影响 108

案例分析——特斯拉在中国 109

学习效果综合测评 110

实践训练 111

第七章 4S店对消费者的影响 113

引导案例——小施的销售案例 114

第一节 4S店与4S店相关人员 115

一、4S店及其特点 115

二、4S店的优势与缺陷 115

三、4S店相关人员 116

第二节 4S店销售流程 117

一、准备阶段 117

二、接待 118

三、需求分析 119

四、产品说明 120

五、试乘试驾 120

六、报价签约 120

七、交车 121

八、跟踪服务 121

第三节 4S店相关人员对消费者的影响 122

一、大厅接待 122

二、销售顾问 122

三、服务顾问 122

案例分析——小施的销售案例 122

学习效果综合测评 123

实践训练 124

第八章 汽车营销策略与消费者心理 125

引导案例——奔驰是如何成功的 126

第一节 汽车品牌与消费者心理 127

一、商品名称与消费者心理 127

二、商品商标与消费者心理 128

第二节 汽车性能与消费者心理 132

一、性能的概念 132

二、汽车的性能 132

三、汽车性能对消费者的影响 133

第三节 汽车价格与消费者心理 134

一、商品价格的概念 134

二、商品价格的心理功能 135

三、消费者的价格心理特征 136

四、汽车价格调整的心理策略 136

第四节 汽车广告与消费者心理 138

一、商业广告的概念 138

二、商业广告的分类 139

三、商业广告的心理功能 139

第五节 汽车服务与消费者心理 141

一、销售服务的概念 141

二、销售服务的分类 141

三、汽车售前服务 142

四、汽车售后服务 143

案例分析——奔驰是如何成功的 146

学习效果综合测评 146

实践训练 148

第九章 汽车营销人员的心理素质 149

引导案例——乔吉拉德的销售神话 150

第一节 汽车营销人员的类型及影响执行力的因素 151

一、汽车营销人员的类型 151

二、影响汽车营销人员执行力的因素 152

第二节 汽车营销人员应具备的素质 153

一、强烈的公关意识 153

二、良好的心理素质 154

三、高尚的职业道德 156

四、合理的知识结构 156

五、全面的工作能力 157

第三节 汽车营销人员心理素质的修炼 159

一、汽车营销人员的仪表和职业精神 159

二、营销人员必须克服的几种心理障碍 160

三、加强汽车营销人员的自我修养 161

案例分析——乔吉拉德的销售神话 162

学习效果综合测评 163

实践训练 165

参考文献 166

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