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第一篇 理论篇 3

第一章 商务谈判概述 3

学习目标 3

案例导入 3

第一节商务谈判的概念及特征 4

第二节 商务谈判的构成要素 7

第三节 商务谈判的原则 9

第四节 商务谈判的类型和内容 11

第五节 商务谈判的价值评判标准 20

第六节 商务谈判的模式 21

本章小结 24

思考与练习 24

实训项目 25

第二章 商务谈判心理、思维和素质要求 27

学习目标 27

案例导入 27

第一节 商务谈判心理 28

第二节 商务谈判思维 38

第三节 谈判者的素质 41

本章小结 47

思考与练习 47

实训项目 48

第三章 国际商务谈判 50

学习目标 50

案例导入 50

第一节 国际商务谈判的特点和原则 51

第二节 商务谈判风格的国别比较 56

第三节 国际商务谈判中的文化差异 67

本章小结 71

思考与练习 71

实训项目 73

第二篇 实务篇 77

第四章 商务谈判准备 77

学习目标 77

案例导入 77

第一节商务谈判的信息准备 78

第二节 商务谈判的人员准备 85

第三节 商务谈判计划的制订 89

第四节 模拟谈判 92

本章小结 93

思考与练习 94

实训项目 95

第五章 商务谈判过程 96

学习目标 96

案例导入 96

第一节 开局阶段 97

第二节 报价阶段 103

第三节 磋商阶段 107

第四节 结束阶段 112

本章小结 119

思考与练习 119

实训项目 120

第六章 商务谈判策略 121

学习目标 121

案例导入 121

第一节 商务谈判策略概述 122

第二节 商务谈判各阶段的策略 131

第三节 商务谈判中针对谈判对手的策略 144

本章小结 154

思考与练习 154

实训项目 155

第七章 商务谈判语言技巧 156

学习目标 156

案例导入 156

第一节 商务谈判语言技巧概述 157

第二节 商务谈判中的有声语言技巧 163

第三节 商务谈判中的行为语言技巧 178

本章小结 183

思考与练习 183

实训项目 184

第八章 商务谈判僵局的破解 185

学习目标 185

案例导入 185

第一节 商务谈判僵局概述 186

第二节 商务谈判僵局处理的技巧 191

本章小结 202

思考与练习 202

实训项目 203

第九章 商务谈判礼仪与礼节 204

学习目标 204

案例导入 204

第一节 商务谈判礼仪 205

第二节 商务谈判礼节 214

本章小结 220

思考与练习 220

实训项目 221

第三篇 综合训练篇 225

综合训练一 225

综合训练二 238

参考文献 247

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