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第一章 概述 1

学习目的与要求 1

[引例]华人首富李嘉诚的推销之路 1

第一节 推销与推销学 2

第二节 推销环境 9

第三节 推销要素 18

本章小结 21

思考与练习 23

实训操作 25

第二章 推销理论 27

学习目的与要求 27

[引例]推销渔具 27

第一节 推销方式 28

第二节 推销模式 34

本章小结 43

思考与练习 45

实训操作 47

第三章 推销基本技能 48

学习目的与要求 48

[引例]推销产品 48

第一节 推销人员的素质和能力 49

第二节 推销沟通礼仪 56

本章小结 68

思考与练习 69

实训 操作 71

第四章 寻找顾客 72

学习目的与要求 72

[引例]发现潜在顾客 72

第一节 寻找顾客概述 73

第二节 寻找顾客的方法 77

第三节 顾客资格审查 83

本章小结 88

思考与练习 89

实训操作 92

第五章 接近顾客 93

学习目的与要求 93

[引例]尽快接近顾客 93

第一节 接近顾客概述 94

第二节 约见顾客 98

第三节 接近顾客的方法 103

本章小结 108

思考与练习 109

实训操作 111

第六章 推销洽谈 113

学习目的与要求 113

[引例]满足顾客的心理需求 113

第一节 推销洽谈准备 114

第二节 推销洽谈的方法和技巧 121

本章小结 133

思考与练习 134

实训操作 135

第七章 顾客异议处理 137

学习目的与要求 137

[引例]打印纸的推销 137

第一节 顾客异议的类型和成因 138

第二节 处理顾客异议的策略 145

第三节 处理顾客异议的方法 150

本章小结 156

思考与练习 157

实训操作 159

第八章 推销成交 160

学习目的与要求 160

[引例]推销数码记事本 160

第一节 推销成交概述 161

第二节 推销成交方法 167

第三节 订立合同和成交的后续工作 177

本章小结 181

思考与练习 182

实训操作 183

第九章 推销管理 185

学习目的与要求 185

[引例]威斯汀豪斯电器公司的推销人员管理 185

第一节 推销人员管理 186

第二节 客户管理 201

本章小结 205

思考与练习 206

实训操作 207

参考文献 209

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