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前言 1

理论篇 3

第一章 商务谈判概述 3

本章重难点 3

引入案例 3

第一节 商务谈判的概念和特征 4

第二节 商务谈判的主体和客体 5

第三节 商务谈判的分类 6

第四节 商务谈判的原则 10

第五节 商务谈判的内容 12

第六节 商务谈判的模式 15

第七节 商务谈判的理念 15

本章小结 18

关键词 19

课后习题 19

案例分析 19

第二章 商务谈判的思维和心理 20

本章重难点 20

引入案例 20

第一节 商务谈判的思维 21

第二节 商务谈判的心理 23

本章小结 33

关键词 34

课后习题 34

案例分析 34

程序篇 37

第三章 商务谈判的准备 37

本章重难点 37

引入案例 37

第一节 谈判准备阶段概论 38

第二节 商务谈判信息准备 42

第三节 组建商务谈判团队 45

第四节 制定谈判方案 48

本章小结 52

关键词 52

课后习题 52

案例分析 52

第四章 商务谈判的过程 54

本章重难点 54

引入案例 54

第一节 商务谈判开局阶段 56

第二节 商务谈判报价阶段 60

第三节 谈判磋商阶段 63

第四节 商务谈判结束阶段 70

本章小结 75

关键词 76

课后习题 76

案例分析 76

实务篇 81

第五章 商务谈判策略 81

本章重难点 81

引入案例 81

第一节 商务谈判策略概述 82

第二节 开局阶段的策略 85

第三节 报价阶段的策略 87

第四节 磋商阶段的策略 89

第五节 成交阶段的策略 95

本章小结 98

关键词 99

课后习题 99

案例分析 99

第六章 商务谈判技巧 102

本章重难点 102

引入案例 102

第一节 商务谈判语言技巧 103

第二节 商务谈判中的行为技巧 116

第三节 谈判中“拒绝”的技巧 124

第四节 商务谈判的探测技巧 125

本章小结 127

关键词 127

课后习题 127

实训操作 128

第七章 破解商务谈判僵局 130

本章重难点 130

引入案例 130

第一节 商务谈判僵局的概念 131

第二节 僵局的处理方法 133

第三节 破解商务谈判僵局的技巧 135

本章小结 141

关键词 142

课后习题 142

案例分析 142

第八章 商务谈判签约 145

本章重难点 145

引入案例 145

第一节 签订合同 146

第二节 企业签订合同时常见的风险规避方法 149

第三节 合同的履行与管理 155

本章小结 156

关键词 156

课后习题 157

案例分析 157

知识链接 157

第九章 商务谈判礼仪 161

本章重难点 161

引入案例 161

第一节 商务谈判礼仪概述 161

第二节 商务谈判的基本礼仪 164

第三节 国际商务谈判礼仪 177

本章小结 182

关键词 183

课后习题 183

案例分析 183

参考文献 184

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