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第一章 国际商务谈判概述 1

学习目标 1

重点提示 1

引导案例 1

第一节 国际商务谈判理论回顾 2

第二节 国际商务谈判及其特征 4

第三节 国际商务谈判的原则与阶段 8

第四节 国际商务谈判的构成要素 12

第五节 国际商务谈判的类型 18

第六节 国际商务谈判的形式 26

复习思考题 35

实训题 35

案例分析题 35

第二章 国际商务谈判的基本内容 37

学习目标 37

重点提示 37

引导案例 37

第一节 商品贸易谈判 38

第二节 技术贸易谈判 40

第三节 合资、合作经营谈判 45

第四节 国际工程承包谈判 48

第五节 国际租赁谈判 50

复习思考题 52

实训题 52

案例分析题 52

第三章 国际商务谈判人员 54

学习目标 54

重点提示 54

引导案例 54

第一节 谈判人员的基本素质 55

第二节 国际商务谈判的道德规范 66

第三节 国际商务谈判人员的组织与管理 68

复习思考题 77

实训题 77

案例分析题 77

第四章 国际商务谈判的准备 79

学习目标 79

重点提示 79

引导案例 79

第一节 国际商务谈判前的必要准备 80

第二节 国际商务谈判的信息准备 89

第三节 国际商务谈判方案的准备 99

第四节 模拟谈判 104

第五节 时间、地点的选择 109

复习思考题 110

实训题 111

案例分析题 111

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 112

学习目标 112

重点提示 112

引导案例 112

第一节 开局阶段的策略 113

第二节 报价阶段的策略 119

第三节 磋商阶段的策略 122

第四节 妥协阶段的策略 129

第五节 成交阶段的策略 141

复习思考题 143

实训题 143

案例分析题 144

第六章 国际商务谈判的沟通艺术 145

学习目标 145

重点提示 145

引导案例 145

第一节 国际商务谈判的语言沟通 145

第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 149

第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术 163

第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术 170

复习思考题 178

实训题 179

案例分析题 179

第七章 国际商务谈判礼仪 180

学习目标 180

重点提示 180

引导案例 180

第一节 国际商务谈判的仪表礼仪 180

第二节 国际商务谈判的交往礼仪 186

第三节 国际商务谈判中的工作礼仪 193

复习思考题 204

实训题 205

案例分析题 205

第八章 不同国家和地区的商务谈判风格 206

学习目标 206

重点提示 206

引导案例 206

第一节 文化背景与谈判方式 207

第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗 216

第三节 美洲商人的谈判风格与习俗 223

第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗 228

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 237

复习思考题 239

实训题 239

案例分析题 240

主要参考文献 241

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