商务谈判 实务技巧与国际适应PDF电子书下载

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第一篇 谈判基础篇 3

第一章 商务谈判概述 3

第一节 商务谈判的概念 4

一、谈判的含义 4

二、商务谈判的含义 6

三、商务谈判的构成要素 6

四、商务谈判的特征 8

第二节 商务谈判的目标与原则 9

一、商务谈判的目标 9

二、商务谈判的原则 11

第三节 商务谈判的类型 15

一、按谈判内容划分 15

二、按参加谈判人员的数量划分 16

三、按谈判主体的数量划分 17

四、按地区范围划分 17

五、按谈判地点划分 18

六、按谈判内容的透明度划分 19

七、按谈判的方式划分 19

八、按谈判的合作性与冲突性程度划分 20

第四节 商务谈判的环境 21

一、商务谈判环境的层次 21

二、宏观环境分析 22

三、微观环境分析 25

四、企业内部环境分析 27

第二章 商务谈判理论 30

第一节 博弈论 31

一、博弈论概述 31

二、博弈论视角下的商务谈判类型 31

三、博弈论在商务谈判中的应用——囚徒困境问题 32

第二节 公平理论 34

一、公平理论概述 34

二、公平理论在商务谈判中的应用 35

第三节 需要理论 36

一、需要层次理论 36

二、ERG理论 36

三、谈判需要理论 37

第四节 黑箱理论 39

一、理论概述 39

二、黑箱理论在商务谈判中的应用 40

第五节 冲突转化理论 42

一、冲突转化的维度 42

二、冲突转化的过程 43

三、转化理论对商务谈判的启示 44

第三章 谈判人员的素质与心理 45

第一节 谈判人员的素质要求 46

一、良好的道德品质 46

二、心理素质 49

三、知识结构 50

四、能力素养 51

第二节 谈判人员的心理规律 52

一、商务谈判心理 52

二、商务谈判的需要 53

三、商务谈判中的知觉效应 54

四、商务谈判中的心理挫折 56

第三节 谈判人员的培训 57

一、谈判培训的内容 57

二、谈判培训的方式 58

第四章 商务谈判的法律规范 60

第一节 合同签订 62

一、合同的订立 62

二、合同成立的时间与地点 64

第二节 合同的内容及格式 65

一、合同的内容 65

二、合同的格式 67

三、合同的形式 67

第三节 合同履行 70

一、合同履行的一般原则 70

二、约定不明合同的履行原则 72

三、执行政府定价或指导价合同的履行原则 73

第四节 合同责任与纠纷处理 74

一、缔约过失责任 74

二、违约责任 76

三、合同纠纷的处理方式 78

第二篇 谈判实务篇 85

第五章 商务谈判的准备 85

第一节 人员准备 86

一、谈判组织的构成原则 87

二、谈判人员的组织结构 88

三、谈判人员的分工配合 89

第二节 信息准备 92

一、谈判信息的定义及作用 92

二、谈判信息类型 93

三、谈判准备的信息内容 94

四、谈判信息的搜集与处理 97

第三节 谈判方案的准备 98

一、谈判主题 98

二、谈判目标 99

三、谈判期限 101

四、谈判议程 101

五、谈判场地的布置与安排 103

第四节 模拟谈判 107

一、模拟谈判的意义 107

二、模拟谈判的形式 108

三、模拟谈判的假设内容 108

第六章 商务谈判的过程 110

第一节 开局阶段 111

一、开局阶段的基本任务 111

二、谈判开局的方式 112

三、谈判开局气氛的营造 113

第二节 商务谈判磋商阶段 116

一、判定双方的谈判实力 116

二、合理报价 118

三、让步原则 120

四、谈判僵局 121

第三节 商务谈判结束阶段 123

一、商务谈判结束的判定 123

二、商务谈判结果的各种可能 125

三、商务谈判结束的方式 126

四、结束谈判时机的选择 128

第四节 重启阶段 128

一、重新谈判的原因 129

二、重新谈判的类型 130

第七章 商务谈判的一般策略 133

第一节 商务谈判策略概述 134

一、谈判策略的作用 134

二、谈判策略制定的步骤 135

第二节 开局阶段的策略 136

一、协商式开局策略 136

二、坦诚式开局策略 136

三、慎重式开局策略 136

四、进攻式开局策略 137

第三节 磋商阶段的策略 137

一、让步策略 137

二、迫使对方让步的策略 141

三、防止对方进攻的策略 142

四、避免和突破僵局的策略 143

第四节 成交的策略 145

一、最后立场策略 145

二、折中进退策略 147

三、总体条件交换策略 147

四、场外交易策略 147

第五节 重启阶段的策略 147

一、明确现存协议的不清楚之处 148

二、重新理解关键条款 148

三、主动放弃协议中的一条或几条要求 148

四、重新起草协议 148

第八章 商务谈判的场景策略 150

第一节 价格谈判策略 151

一、价格谈判概述 151

二、报价策略 154

三、价格解评策略 156

四、价格磋商策略 158

第二节 网上谈判策略 162

一、网上谈判概述 162

二、网上谈判的具体策略 163

第三节 小企业谈判策略 165

一、小企业谈判概述 165

二、小企业谈判的具体策略 166

第四节 多边谈判策略 168

一、多边谈判概述 168

二、多边谈判的具体策略 169

第三篇 谈判技巧与实训篇 175

第九章 商务谈判的沟通技巧 175

第一节 口头语言沟通技巧 176

一、商务谈判中语言的特点 177

二、商务谈判中的说服 178

三、商务谈判中的叙述 179

四、有效的说服 181

第二节 人体语言沟通技巧 182

一、人体语言沟通的基本特点 182

二、理解肢体语言 183

第三节 电话沟通技巧 186

一、充分做好电话沟通前的准备 187

二、注重电话礼仪 187

三、有效电话沟通 188

四、掌握客户资料并灵活运用 188

五、学会处理好自己的情感 189

第四节 网络沟通技巧 189

一、网络沟通的主要形式 189

二、网络谈判的优势和风险 190

三、网络谈判技巧 191

第十章 商务谈判的协调技巧 195

第一节 商务谈判冲突及其表现 196

一、商务谈判中的冲突 196

二、商务谈判冲突的表现类型 197

三、商务谈判冲突解决的原则 197

第二节 怨言处理技巧 198

一、怨言的处理 198

二、处理怨言的技巧 199

第三节 克服谈判障碍技巧 200

一、克服谈判障碍的原则 201

二、克服谈判障碍的方法与技巧 201

第四节 僵局打破技巧 203

一、产生僵局的原因 203

二、打破潜在僵局的技巧 206

三、打破现实僵局的技巧 211

第五节 临场应变技巧 214

一、商务谈判中的临场应变 214

二、临场应变的技巧性策略 215

第十一章 商务谈判的礼仪技巧 217

第一节 一般性礼仪技巧 218

一、商务谈判的含义 218

二、商务谈判礼仪的作用和原则 219

第二节 接待礼仪技巧 221

一、主、客座谈判的礼仪 221

二、谈判人员个人基本礼仪 222

第三节 宴请礼仪技巧 229

一、宴请的准备程序 229

二、宴请方案的考核 229

三、宴请方案的确定 230

第四节 迎送礼仪技巧 231

一、确定迎送规格 231

二、掌握抵达和离开的时间 231

三、献花 231

四、介绍 232

五、陪车 232

六、迎送工作中的几项具体事务 232

第五节 其他礼仪技巧 232

一、见面礼仪 232

二、洽谈礼仪中的落座 235

三、签字礼仪 237

第十二章 商务谈判模拟实训 239

第一节 商务谈判模拟简介 239

一、商务谈判模拟的一般过程 239

二、商务谈判模拟的评价标准 240

第二节 商务谈判模拟实例一——蘑菇街与美丽说的合并谈判 242

一、蘑菇街背景资料 242

二、美丽说背景资料 244

三、谈判双方的合并背景 244

四、蘑菇街与美丽说合并的谈判策划书样例 246

五、蘑菇街与美丽说合并的合同书样例 250

第三节 商务谈判模拟实例二——京东收购1号店的谈判 251

一、京东背景资料 251

二、1号店背景资料 253

三、京东与沃尔玛达成协议的目的 253

四、京东收购1号店谈判的策划书样例 254

五、京东收购1号店谈判的合同 260

第四节 商务谈判模拟情景案例 262

一、万达集团与传奇影业并购的情景案例 262

二、美的收购库卡的情景案例 263

第四篇 国际适应篇 267

第十三章 全球化与国际商务谈判 267

第一节 全球化与国际商务谈判的影响 268

一、全球化对跨文化沟通的影响 268

二、全球化对国际商务谈判人才的影响 269

第二节 国际商务谈判的概念与特征 270

一、国际商务谈判的定义 270

二、国际商务谈判的特点 270

三、国际商务谈判的原则 271

第十四章 跨文化与商务谈判 274

第一节 跨文化理论概述 275

一、霍夫斯泰德的文化维度理论 275

二、霍尔的文化维度理论 277

第二节 文化差异对国际商务谈判的影响 278

一、价值观差异对国际商务谈判的影响 278

二、思维方式的差异对国际商务谈判的影响 280

三、语言差异对国际商务谈判的影响 282

四、时间观念差异对国际商务谈判的影响 283

五、风俗礼仪差异对国际商务谈判的影响 283

六、政治制度差异对国际商务谈判的影响 283

第三节 跨文化商务谈判的策略 284

一、跨文化商务谈判技巧策略 284

二、跨文化商务谈判交际策略 286

第四节 跨文化商务谈判策略应注意的问题 287

一、避免“文化休克”现象 287

二、学习和尊重文化差异 287

三、合理处理谈判中的分歧 287

四、合同签订之后的文化交流 288

第十五章 世界主要地域商人的谈判风格 289

第一节 美洲商人的谈判风格 289

一、美国商人的谈判风格 289

二、加拿大商人的谈判风格 292

三、中南美洲商人的谈判风格 293

第二节 欧洲商人的谈判风格 295

一、德国商人的谈判风格 295

二、英国商人的谈判风格 296

三、法国商人的谈判风格 297

四、北欧商人的谈判风格 298

五、俄罗斯商人的谈判风格 299

第三节 亚洲商人的谈判风格 301

一、日本商人的谈判风格 301

二、韩国商人的谈判风格 303

三、阿拉伯商人的谈判风格 304

参考文献 307

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