普通高校“十三五”规划教材·营销学系列 推销技巧与商务谈判精要 基于7Q理论PDF电子书下载

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第一章 推销与商务谈判总论 1

第一节 推销与商务谈判的定义和分类 1

一、推销与商务谈判的定义 1

二、推销与商务谈判的区别和联系 1

三、推销与商务谈判的分类 2

四、销售人员的称谓 3

五、商务谈判中的岗位和称谓 3

六、推销与商务谈判的基石 4

第二节 定义和寻找顾客，明确谈判对手 4

一、确定目标顾客 4

二、寻找潜在顾客和销售漏斗 12

第三节 明确竞争对手及对方的替代方案 16

第四节 明确和找到同盟伙伴，提防反对者 18

第二章 推销与商务谈判的核心理论 19

第一节 购买决策过程和采购技巧 19

一、顾客一般决策过程 19

二、顾客一般采购（购买）技巧 21

第二节 标准销售流程 22

一、标准销售流程8步骤 22

二、售后服务、顾客关系维护和后续销售 23

第三节 7Q 31

一、看似简单却不简单的7Q——顾客最关心的7个问题 31

二、7Q的依据——加速顾客购买决策进程 32

三、7Q为什么是这7个问题，要这样表述，而不是另外的7个问题 33

四、为什么是7Q，而不是6Q、8Q 34

五、你是否深刻理解了看似简单的7Q 34

六、7Q对于企业各部门和销售人员的意义 34

七、从“7句话术保成交”到“品牌的资本运作”——7Q思想的2角度、3层次、9级别应用 35

八、处于市场营销全局观下的推销与商务谈判——狭义的品牌、营销、销售 37

第四节 7Q详解与推销工具 38

一、7Q推销系统 38

二、用7Q推销方案提升成交率 39

三、高效7Q推销系统的3个标准和极致的7Q推销系统 45

四、营销工具与7Q 45

第五节 7Q销售中的4次销售和两种销售策略 62

一、4次销售 62

二、两种销售策略：货架式和问诊式销售 62

第六节 线索—类型—阶段—策略 63

第七节 成功销售的11种力量 63

第八节 推销与谈判的12句秘籍 65

第九节 商务谈判的核心理论 66

一、成功谈判5要素 66

二、标准谈判流程 67

三、理性谈判的4个原则 68

第三章 推销之驻店销售 69

第一节 “坐销”——驻店销售的流程 69

一、门店销售、柜台销售、淘宝客服都是“坐销” 69

二、驻店销售的流程 70

第二节 极简驻店销售——一句话推销 73

一、极简驻店销售的特点 73

二、极简驻店销售流程和一句话推销 73

三、洗发水 74

四、花生油 75

第三节 简单驻店销售 76

一、简单驻店销售的特点 76

二、简单驻店销售的流程 76

三、手机 76

四、化妆品套装 79

第四节 复杂驻店销售 87

一、复杂驻店销售的特点 87

二、复杂驻店销售的流程 87

三、汽车 88

四、房产 95

五、银行理财 98

第四章 拜访式销售、大客户销售、组织客户销售、工业品销售 104

第一节 “行销”——拜访式大客户销售流程 104

一、组织客户销售、工业品销售、大客户销售、拜访式销售及其特点 104

二、拜访式大客户销售的专业流程 104

三、工业品品牌营销的7件事 105

四、拜访式大客户销售过程设计的7个关键点 106

五、拜访式大客户销售辅助工具——表格 106

第二节 牙膏销售与超市采购 109

一、牙膏销售和客户关注点 109

二、超市组织架构、岗位职责 109

三、超市采购流程和货品管理 110

四、采购协议及供货合同 112

五、牙膏销售代表销售流程 116

第三节 广告公司业务与企业广告决策 116

一、广告公司组织架构和业务销售流程 116

二、企业客户采购广告流程 118

第四节 银行对公业务与企业融资贷款 122

一、银行对公信贷产品：贷、票、函、证 122

二、企业客户融资行为和财务架构 122

三、银行信贷流程和架构 125

四、发现企业需求、客户信用评级和信贷营销方案 127

第五章 分行业和场景中的商务谈判 131

第一节 工业品与采购商务谈判 131

第二节 并购谈判：吉利收购沃尔沃 137

第三节 谈判中的礼仪、文化、合同与法律 138

一、商务谈判中的礼仪 138

二、商务谈判中的文化与跨国 139

三、商务谈判中的合同与法律 139

第六章 推销与商务谈判的核心技巧 141

第一节 建立强大的自我心理，管理好顾客情绪 141

第二节 与顾客建立良好关系，赢得好感 142

第三节 需求激发和价值观输出 144

一、识别具体问题和激发明确需求 144

二、用SPIN激发需求 146

三、用黄金三问激发需求：目标、现状、路径 154

四、价值观输出：需求排列和标准建立 155

五、击败竞争对手，也从购买标准和价值观输出开始 156

第四节 标准化产品陈述 157

一、FAB 157

二、FABEV 160

三、QFABEVQ与PSABEVQ 161

四、立体化陈述 161

五、销售准备 166

第五节 面对提问、异议和拒绝 168

一、提问、异议和拒绝 168

二、四大典型抗拒和异议 169

三、面对异议的总体思想认识 171

四、处理顾客怀疑和异议的一般原则 172

五、怀疑的证明和异议的处理技巧 174

第六节 促成交易的层次与技巧 177

一、顾客承诺的层级 177

二、促成的原则和时机 177

三、识别可以实施促成的线索 178

四、购买时机异议和对策 178

五、为什么不采取促成动作 180

六、促成技巧推荐 181

七、促成失败时的行动 184

第七节 问——敢问会问就等于会推销和会谈判 184

第八节 价格谈判 187

一、顾客购买的依据是价值而非价格 188

二、寻找价值最大化的时机 189

三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到 190

四、提高价值感的报价 191

五、由价格、价值到需求异议 192

六、处理价格的异议 193

七、劝说顾客购买其他价位产品 195

第九节 “7句话术保成交”与销售型演讲 196

一、“7句话术保成交”原理和示例 196

二、“7句话术保成交”话术设计注意事项 198

三、运用“7句话术保成交”话术时应当遵循的策略 198

四、7Q销售型演讲稿 198

第十节 推销与谈判技巧扩展 200

一、性格与推销、谈判 200

二、侦探、试探、进攻、施压、僵局与妥协 201

三、团队组建和战术配合技巧 202

四、销售与谈判前准备 203

后记 一切的本质是推销，是谈判 209

参考文献 211

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