销售情商PDF电子书下载

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1 神秘的棕色购物袋 1

终身受益的一课 2

顶尖销售人员大脑中的第一反应 4

2 完美的销售风暴 7

来见识一下顶尖销售人员吧 8

3 非理性买家 11

悬而未决的交易 12

结果出来了 12

理由 13

购买乃人性使然 14

神秘配方 17

以买家可以接受的方式入手 18

4 模式彩绘、认知偏差和启发法 20

模式怪兽 21

模式彩绘 21

心理捷径 23

人们用情绪驱动行为，用逻辑进行判断 23

5 销售情商的四个层次 27

先天智商 28

后天智商 29

对知识的渴求 30

技术智商 31

情商 32

先天智商＋后天智商＋技术智商＋情商：一个强大的组合 32

6 打造胜率 34

诗意 34

顶级销售表现的第一生存法则：胜率 35

疯狂挖掘潜在客户资源 36

替代法则 37

严格的评估 38

圈定利益相关者的范围 39

协调销售的三个过程 40

销售情商和影响力框架 40

7 双重过程 42

销售情商压阵 43

销售情商的四大支柱 44

8 同理心 45

销售情商的基石 47

同理心的范畴 47

有目的的同理心 49

调节同理心 51

9 自我意识 53

自我意识是高销售情商之母 54

心理评估 55

拜师学艺 55

寻求反馈 57

写下自己的目标和计划 57

360°评估 57

自我反省 59

10 销售驱动力 61

发展销售驱动力 62

保持身体健康 64

培养坚韧不拔的精神 66

11 自我控制 68

管理破坏性情绪 69

破坏性情绪的起源 70

急性应激反应 72

认知偏差 75

培养自制力 78

摆脱情绪控制，决定自己的行为 87

12 打造胜率，从评估开始 89

追逐“危险交易” 90

明确界定出击范围 91

资质认定的方法和捷径 91

九宫矩阵图认定资质 95

筛查潜在客户 98

质疑委员会 100

13 参与程度和微小承诺 103

参与程度测试 104

打情感牌 105

寻求微小承诺 107

利用价值偏差和一致性原则 108

为情绪所困 108

14 停滞的交易和后续步骤 112

销售组织的祸根 113

销售对话的基本规则 114

往下一步推进时遭遇拒绝的应对之策 116

就坡下驴之法 117

扰乱法 118

提出要求 120

15 销售过程 122

破坏性情绪扰乱了销售过程 123

即兴发挥 124

复杂性是执行的敌人 126

销售过程缺失 127

协调销售的三个过程 130

16 购买过程 131

购买过程的制定 131

不能同步的危险 132

普通销售人员之舞 134

打造购买过程 135

先到先得 136

利用影响力 138

普通销售人员成为购买过程中的傀儡 139

17 交易中可能遇到的五种利益相关者 141

危险度越高，涉及的利益相关者越多 142

了解你的观众 143

用脑之前先用心 145

BASIC组合法 146

顶尖销售人员从来不问的一个问题 147

圈定BASIC组合 149

18 决策过程 151

对决策过程的影响 153

协调销售的三个过程 153

销售中最重要的五个问题 154

将决策与社会口碑结合起来 154

19 我喜欢你吗 157

第一印象不可能有两次机会 158

讨人喜欢：通往情感联系的大门 159

情感联系 159

把握节奏 160

十个让自己更讨人喜欢的关键因素 162

建立情感联系是消除情感隔阂和开始调研的大门 163

20 对四种主要的利益相关者的迎合 165

四种主要的利益相关者的角色 166

主导者 166

分析者 167

社交专家 168

共识构建者 169

风格角色转变 171

21 电话销售计划框架 172

问候 173

设定打电话的目标 175

核对你的利益相关者的日程安排 176

构建对话 180

情绪感染：让人们以某种方式回应 181

22 你在认真听我说吗 184

为什么人们不去倾听 185

有效销售对话的四项原则 186

倾听的艺术 187

积极倾听 189

深度倾听 190

激活自我表露循环 190

23 调研：销售就是如何组织问题的语言 193

参观之旅 194

开始和结束 196

询问者乔 197

以简单问题开始 200

开放式问题的力量 202

避免见缝插针式推销 203

流畅的双重调研环节 204

设计一些靠得住的问题 206

24 你让我觉得自己重要了吗 209

人类最贪得无厌的需求 210

如何让他人觉得自己重要 211

互惠法则 212

义务和胜率 215

25 你了解我和我的问题吗 216

当所有东西看起来一样的时候你是无法区分的 217

信息透明的时代 218

你有没有了解我 219

人们基于自己的理由而非你的理由进行购买 220

语言的力量 222

信息为重 223

“那又怎样”嗅诊法 224

桥接的艺术 225

三步法桥接框架 226

26 提出要求：最重要的销售原则 230

完成交易 231

害怕提出要求 232

理直气壮地提出要求 234

适时闭嘴 236

27 扭转反对意见 239

销售人员是如何引发反对意见的 240

现状偏见及买家反对的原因 241

你无法说服利益相关者放弃反对意见 243

扭转反对意见的五步法框架 244

28 我能相信你吗 250

情感包袱 251

你是舞台的焦点 252

信任需要点滴的积累 253

29 少有人走的路 254

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