第1章 找客户：怎么交谈，怎么约见 1
第1节 接电话 3
情景01 留下完美的第一印象 3
情景02 答疑解惑有方寸 5
第2节 打电话 7
情景03 巧问客户资料信息 7
情景04 介绍卖点提升兴趣 9
情景05 邀约面谈创造机会 12
情景06 再度邀约彰显诚意 14
情景07 结束通话把握细节 16
情景08 探寻需求型 18
情景09 产品介绍型 20
情景10 优惠促销型 22
第3节 新媒体 24
情景11 微信小程序咨询与回答 24
情景12 在线客服问询与回答 26
第2章 迎客户：怎么判断，怎么攀谈 29
第1节 意向不明型客户 31
情景13 客户在销售中心外犹豫徘徊 31
情景14 客户对房产销售人员爱理不理 34
情景15 客户说“我就是随便看看” 36
情景16 客户看了一圈转身打算离开 38
第2节 目标型客户 40
情景17 客户仔细查看户型资料、模型 40
情景18 客户开门见山直接询问价格 43
情景19 客户考察看房之后再度光临 45
第3节 特殊型客户 47
情景20 特殊客户应当给予特殊关照 47
情景21 高峰时期同时接待多位客户 49
情景22 同行踩盘时要善应对、多提防 51
第3章 挖需求：怎么探寻，怎么推介 53
第1节 挖掘需求 55
情景23 全面掌握客户的信息 55
情景24 挖掘客户购房的需求 58
情景25 探询客户的购房预算 60
情景26 了解客户的决策情况 62
情景27 判断客户的市场认知 64
情景28 让客户需求快速升温 67
第2节 推荐户型 70
情景29 如何进行沙盘解说 70
情景30 如何圈定意向户型 74
情景31 如何进行销控配合 77
情景32 如何渲染房产卖点 78
情景33 如何评价竞争楼盘 80
情景34 如何回答客户提问 85
情景35 如何面对群体客户 87
情景36 如何应对低调反应 89
第3节 带客看房 93
情景37 看房要做足准备工作 93
情景38 如何向客户介绍现房 96
情景39 如何向客户介绍期房 100
情景40 如何向客户介绍样板房 103
情景41 如何巧妙应对楼盘缺陷 107
情景42 如何让客户回销售中心 110
情景43 如何进行第一次逼定 112
第4章 消疑虑：怎么排除，怎么化解 115
第1节 拒绝应该这样除 117
情景44 这房子我不是很喜欢 117
情景45 我不太放心你们公司 119
情景46 这房太贵了我买不起 122
第2节 异议应该这样解 124
情景47 我还是觉得毛坯房好 124
情景48 再打一点折我就买了 127
情景49 我请业内朋友来看看 130
情景50 客户看好同伴不喜欢 131
第3节 迟疑应该这样消 133
情景51 我先比较比较再决定 133
情景52 我要和家人商量商量 137
情景53 我不着急买房再等等 139
第5章 追客户：怎么跟进，怎么催促 143
第1节 追客应该这样跟 145
情景54 客户拒绝不代表失败 145
情景55 潜在客户要区分重点 148
情景56 找准跟进的切入话题 150
情景57 客户下定之前的跟进 154
情景58 客户下定之后的跟进 157
情景59 客户退订之后的跟进 160
第2节 追客应该这样催 162
情景60 催促客户做决定 162
情景61 催促客户选户型 164
情景62 催促客户交定金 166
第6章 促签约：怎么促成，怎么成交 169
第1节 直接成交 171
情景63 直接促成法 171
情景64 假设促成法 174
情景65 选择促成法 176
情景66 让步促成法 178
情景67 利益促成法 180
情景68 对比促成法 182
情景69 实例促成法 184
情景70 最后一问法 186
情景71 富兰克林法 188
第2节 心理成交 191
情景72 激将促成法 191
情景73 引导促成法 193
情景74 从众促成法 195
第7章 增信任：怎么服务，怎么增进 199
第1节 售后服务 201
情景75 签约的流程与事项 201
情景76 老客户怨诉应重视 204
情景77 客户退房妥善处理 208
第2节 增进信任 211
情景78 售后回访增进感情 211
情景79 老客户人际关系巧利用 213
