第一章 大客户销售概述——销售工作也是技术活儿 1
第一节 大客户销售的特征 2
第二节 大客户销售的三要素 5
第三节 客户的一般采购逻辑 8
第二章 挖掘潜在客户——发现和切入客户是销售工作的开端 15
第一节 销售人员需要具备的基础知识 16
第二节 客户开发那些事 21
第三节 客户切入与沟通 24
第四节 两个有用的小工具 35
第五节 拒绝盲目，准确评估销售机会与客户价值 40
第六节 客户关系升级，由浅入深、从开始到结束 43
第七节 客户的行动计划与行动承诺 60
第三章 客户需求开发——需求是客户的采购动机 67
第一节 大客户需求的概述 68
第二节 客户需求的开发 75
第三节 需求决策的反复 85
第四节 业务需求与个人需求 86
第五节 你需要一份极具说服力的书面材料 87
第六节 提供产品试用 91
第四章 产品采购——客户为什么要从你这里买？ 95
第一节 有需求不等于一定会采购 96
第二节 客户是理性的 98
第三节 采购决策的组织结构分析 100
第四节 客户内部关系的拓展 116
第五节 打消客户采购顾虑，推动态势顺利发展 128
第六节 千万别忽视方案的制作 130
第七节 关于招投标 132
第八节 关于竞争对手 144
第九节 守局与破局 155
第十节 变通合作模式 159
第五章 谈判签约——最后关头的临门一脚 165
第一节 消除客户交易前的顾虑 166
第二节 谈判签约 168
第六章 项目落地的后续跟进——深化合作，打造长期生意 175
第一节 管理客户期望，提升客户满意度 176
第二节 签单后的三个阶段 179
第三节 产品验收 184
第四节 深化合作，发掘新商机 186
第七章 发展渠道销售——借助合作伙伴的力量 195
第一节 渠道的作用 196
第二节 渠道的不足 198
第三节 如何开发渠道 199
第四节 有效利用渠道 202
第五节 与渠道商的合作方式 204
第八章 客户的采购流程——谋定而动，有针对性地开展销售工作 207
第一节 采购流程分析 208
第二节 流程的匹配 213
附录 217
附录一 “销售”是什么 218
附录二如何做好销售工作 222
附录三销售人员的职业发展与出路 228
附录四销售中的共赢 231
附录五先入为主与后发优势 234
附录六充分利用网络 237
附录七顾问式销售——以客户为中心的销售方式 242
