瞬间读懂顾客心理学PDF电子书下载

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第一章 读懂顾客：先当知心人，后做生意人 1

获悉顾客的购买动机 1

解析顾客的消费心理 3

需读懂顾客心理的理由 9

先当知心人，后做生意人 11

第二章 深揣细摩：读懂顾客心理的方法 15

亲身访谈顾客 15

揣摩顾客的行为 18

善于倾听顾客的声音 20

学习顾客消费心理学 23

第三章 敲开心门：读懂顾客心理需求 26

客户都认为“自己是上帝” 26

客户喜欢的是自己想要的产品 29

要注意保护顾客的“面子” 31

客户都需要安全感 34

客户都有占便宜的心理 37

大多数客户都“随大溜” 41

顾客都有怕被骗的心理 43

客户往往有“逆反心理” 45

第四章 由表及里：读懂顾客非语言信号 48

客户的眼睛会“说话” 48

客户也会“眉目传情” 50

客户释放的购买信号 53

识破客户“笑语”中的玄机 55

从坐姿透视顾客的心理 58

客户表示怀疑的肢体语言 61

客户表示积极态度的肢体语言 62

第五章 摸清规律：销售中必知的七条心理定律 64

哈默定律 64

不值得定律 66

1％定律 69

金斧头定律 73

二八定律 76

墨菲定律 78

麦吉尔定理 80

第六章 把握战术：销售中应知的心理效应 84

开场白效应 84

借势效应 87

好奇心效应 89

共生效应 91

投射效应 93

羊群效应 97

蝴蝶效应 102

登门槛效应 106

示范效应 110

皮革马利翁效应 114

凡勃伦效应 117

光环效应 120

心理距离效应 123

第七章 读懂性格：看穿顾客的心理弱点 126

理智好辩型客户，用自己的人格感化他 126

贪小便宜型客户，让一些利益给他 128

脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他 129

节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠 131

小心谨慎型客户，沉着应对，步步为营 132

犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心 135

自命清高型客户，赞美他，顺便带点儿幽默感 137

第八章 区别对待：不同顾客群体有不同的消费心理 141

消费心理类型 141

不同年龄的消费心理 143

男女的消费心理差异 146

不同职业的消费心理特征 148

应对货比三家的客户 151

应对向熟人购买的客户 154

应对跟着兴趣走的客户 155

应对凭经验判断的客户 156

应对疑虑重重的客户 157

应对刨根问底的客户 160

应对爱挑剔的客户 162

第九章 拉近距离：心理距离越近越能赢得顾客 165

用赞美拉近与客户的心理距离 165

巧妙搭建与陌生人交往的桥梁 168

用幽默拉近与客户的心理距离 172

运用“非言语信息”使客户卸下心防 174

你喜欢客户，客户也会喜欢你 179

第十章 心理博弈：巧妙运用心理战术 182

巧用激将法 182

如何收回承诺 186

巧用心理暗示 191

避免客户在成交后反悔 194

适当妥协以求双赢 198

嫌货的客户才是买货人 202

做好被拒绝的准备 202

转变客户拒绝的态度 207

第十一章 避免误区：小心销售中的心理禁忌 214

故弄玄虚，说客户听不懂的行话 214

不要大肆贬低同行的产品 217

不要害怕被拒绝 222

不重视自以为不重要的客户 232

重视售后服务 236

不要急于求成 241

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