销售心理学PDF电子书下载

查看更多关于的内容

第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始 2

第一章 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征 2

了解顾客购买动机 2

识别顾客具体购买动机 4

消费者的十二种追求 5

影响购买行为的个人因素 7

具体购买行为的影响因素 8

认识客户购买商品的步骤 9

认清谁是客户以及客户的种类 10

你不可不知的四种消费心理 11

第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理 12

客户比你更好奇 12

公共权威就是迷魂汤 13

顾客很看重精神需要 14

爱占便宜的消费心理 15

满足顾客的心理期望 16

让顾客感觉物超所值 17

没有顾客会愿意舍近求远 18

第三章 一流的销售是对客户需求的再创造—— 让客户埋单要懂购买心理 19

顾客有时需要引导 19

销售中不妨主动当学生 20

让顾客觉得你是有心人 21

破解客户的深层心思才是最大的成功 22

客户需求就是你的卖点 23

莫做对牛弹琴的愚者 24

让客户自己说服自己 25

赞美是不流血的刀子 27

给顾客创造抢购的理由 28

贴上“秒杀”消费者的标签 29

免费最能契合顾客之心 30

顾客希望你像他那样思考 30

别让顾客在情感上不能接受 32

顾客都愿意和诚实的人打交道 33

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破 36

第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略 36

从客户的弱点处突破 36

按照顾客的性格进行沟通 37

让客户觉得你是他的朋友 38

学会与不同的人做生意 40

帮摇摆不定的客户决策 41

不给反复无常型客户退路 41

多肯定理性型客户的观点 42

让完美主义型客户更完美 43

缩小犹豫不决型客户的选择范围 44

让迟疑的客户产生紧迫感 45

充分尊重自我中心型客户 46

照顾好客户的面子 47

适当讥讽爱面子的客户 48

应对难缠客户有方法 49

迂回应对态度不好的顾客 50

在倾听与询问中把握顾客 51

谨慎应对个性稳重的客户 52

感化态度冷淡的客户 53

巧妙应对喋喋不休型客户 54

让无所不知的客户说过瘾 55

善于诱导果断型客户 56

让墨守成规型客户看到实用价值 57

以干练的姿态俘虏外向型客户 58

给内向型客户信赖和可靠感 59

不对随和型客户狂轰滥炸 60

第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应 62

亲密效应：爱让推销无往不胜 62

首因效应：建立有利的第一印象 63

诚实效应：诚信最具生产力 64

关怀效应：重视每一个客户 65

开场白效应：成功的自我介绍 66

存异效应：尊重客户的意见 66

权威效应：以精确数据说服客户 67

从众效应：顾客喜欢随大流 69

剧场效应：将消费者带入剧情之中 71

凡勃伦效应：利用面子来说话 72

吹捧效应：给客户戴上高帽子 73

竞争效应：告诉他别人也买你的东西 74

互惠效应：先付出一点儿给客户 76

光环效应：塑造自己的魅力 77

瞬间效应：个人品牌很重要 79

进门槛效应：先敲开客户的门 79

第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词 81

听出对方谈话的重点 81

莫被“考虑一下”所欺骗 82

正确理解客户的异议 83

听懂客户不满背后的潜台词 84

消除顾客对自己的“奸商”评价 85

用情感感化表情冷淡的顾客 86

洞穿客户的隐含期望 87

及时领会客户的每一句话 88

陌生电话中的潜在客户 89

挠到客户的痒处 90

第四章 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学 92

读懂客户的肢体语言 92

举手投足中有答案 93

决策者是可以被观察出来的 94

看透消极顾客的举止 95

处处留心处处有客户 96

潜在客户自己会说话 97

找到你的关键客户 98

敏锐地发现成交信号 99

读懂客户的身体语言 101

口舌之战与心理之战 103

第三篇 销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用 106

第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线 106

客户拒绝时怎么办 106

客户嫌贵时怎么办 107

客户心存疑虑怎么办 108

让“反对问题”成为卖点 109

转变客户的需求标准 110

让客户意识到高成本意味着高收益 111

顺着拒绝者的观点开始推销 112

不放弃未成交的客户 113

用精确的数字说服客户 114

你的赞美可以敲开成交的大门 115

以过硬的专业知识赢得信任 115

将客户的拒绝转化为肯定 117

客户有疑问时，强调商品有价值的部分 118

化僵局为妙棋的心理对策 119

为销售付出最完美的服务 120

为促进成交准备多种方案 122

第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招儿” 123

打造无敌亲和力 123

把高帽子给顾客戴上 124

直击推销语言艺术 125

倾听让你更受欢迎 126

善于倾听客户的抱怨 127

推销中的幽默规则 128

与客户思维保持同步 128

抓住一切机会帮助顾客 130

从有益于客户的构想出发 130

记住客户的名字 131

学会以客户为中心 132

别因为穿着而被拒绝 133

微笑是你的第一张名片 134

不要对客户冷冰冰 135

认同心拉近与客户的距离 136

小小贺卡即为沟通的桥梁 137

寻找与客户的共同话题 138

第三章 巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区 139

不着痕迹地利用威望效果 139

切中客户所追求的自我满足感 140

诱导客户做出承诺 141

直击客户害怕错过而买不到的心理 142

激发客户的自主意识 143

抓住顾客的闪光点 144

让顾客自己发现产品的优点 145

善于激发顾客的同情心 146

吊足客户的胃口 147

激发顾客的购买欲望 147

让客户自己说出他的想法 149

让每一次推销都充满人情味 149

聆听是金，耳朵胜于嘴巴 150

第四章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果 152

激发顾客的责任心 152

在报价上吸引住顾客 153

成交时候的常用语 154

客户最难逃脱甜蜜“诡计” 155

让客户“动”起来 156

用细微动作拉近与客户的距离 157

立体催眠客户 158

不可抗拒的联想指令 159

送给客户适当的小礼物 160

成交时要牢记的金律 161

营造自然的氛围促成交 162

第五章 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理 163

学会制造悬念 163

告诉客户你将带给他的利益 164

向顾客卖自己的构想 165

在行家面前报价不可太高 166

等待客户决策时要有信心 167

用价值吸引客户 168

以优质服务区分对手 169

为顾客提供人性化服务 170

缩短客户等待的时间 171

真正重视每一位客户 172

不妨先淡化功利性 173

并非优惠越多越好 174

信任是成交的基础 175

应对抱怨时不要发怒 176

让客户充分感到受益 177

低三下四是下策 179

服务时为顾客量身定做 180

用真诚化解客户的误会 181

良好的售后是下次成功的开始 182

从竞争对手那里吸引客户 183

第六章 销售的实质——掌控心理操控术 185

首先要赢得顾客的信任 185

取得客户信任的方法 186

事先调查，了解对方性格 187

积极回应客户的抱怨 188

善于抓住顾客心理 189

从人性出发抓住顾客 190

了解客户的心境 192

控制情绪是工作成败的关键 193

利用客户的好奇心 194

承诺的事情一定要做到 195

学会利用人的爱财心理 196

时效比品质更重要 197

以“利”拴住客户的心 198

明确拒绝不合理的要求 199

第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航 202

第一章 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒 202

适时强化顾客的兴趣 202

找到促进成交的关键 203

用第三者搭建信任桥梁 204

让客户没机会说拒绝 205

不因拒绝而止步不前 207

了解并善用客户的喜好 207

关键时可允许先试后买 208

一次示范胜过一千句话 208

只给客户三个选择的妙处 210

以满足需求来介绍商品 211

营造融洽的购买气氛 212

把劣势机会变成亮点 213

让对方接待员成为你的桥梁 214

在耐心倾听中巧妙引导 215

采用先价值后价格的技巧 216

第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨 218

以让利促进销售成交 218

演绎能力消除顾虑 219

找到客户异议的症结 220

迅速行动避免推脱 221

灌输“一分价钱一分货”的价值理念 222

用小的认同促成交易 223

根据顾客的条件找产品 224

让顾客享受砍价乐趣 227

化解顾客心里的疙瘩 228

先让其迷茫再进行安抚 229

善于捕捉客户的购买信号 230

准确地把握住成交时机 231

采取因人而异的跟进策略 232

用广博的知识抓住机会 233

第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感 235

别忘记打售后跟踪电话 235

经常与客户电话联系 236

竭力让顾客无后顾之忧 237

千万不能怠慢了老顾客 238

记录与客户的交流信息 239

用持续沟通实现二次销售 240

善于为再次拜访找理由 241

将客户放在心里 242

防止大客户叛离的方法 243

学会恰当地收场与道别 244

查看更多关于的内容