导购中的成交技巧与拒绝处理 从零起步，教你成为一名职业导购员PDF电子书下载

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第一章 菜鸟和精英都要遵守的导购基本法 2

什么是导购 2

导购员的五大天职 6

优秀导购员应具备的综合素质 10

让顾客赞赏的礼仪修养 15

没有好心态，哪来好导购 19

第二章 顾客接待术的精髓是让人暖心 24

顾客刚进门时，不要马上胡乱推荐 24

在合适的时机跟顾客沟通 27

初次交谈，勿给顾客造成压力 31

根据顾客的性格灵活调整接待模式 34

接待老顾客时，人情味要给足 39

注意留心老顾客带来的新顾客 42

第三章 顾客嘴上说不要时，更该探明其真实态度 46

介绍产品之前，先问清顾客的需要 46

需求调查不宜太简单 51

三级询问法，让顾客愿意开口 55

逐渐缩小交谈范围 60

多听多观察，让顾客觉得自己握有主动权 63

第四章 产品展示不靠忽悠，提炼卖点才叫导购 68

抓准顾客的关注点，按顺序展示产品 68

让你的产品展示生动起来 73

不怕同类产品竞争，找出差异化卖点 76

提炼符合顾客核心需求的优势卖点 79

只讲优点而不提缺点，顾客信不过你 83

给顾客充分体验产品的机会 86

好导购不光卖产品，还是品牌文化宣传员 89

第五章 耐心打消对方的疑虑，顾客自然不会拒绝你 94

目标：减轻顾客的“焦躁感” 94

顾客嫌弃产品不是名牌 98

顾客担心产品质量不够好 101

顾客怀疑产品不够档次 104

顾客怀疑产品是贴外国名牌的山寨货 108

第六章 灵活应对顾客刁难的百问不倒术 112

场景一：我是你们老板的朋友，给我便宜点 112

场景二：这两个都不错，你看我买哪一个 115

场景三：上次在你们这里买的东西根本不好用 120

场景四：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了 123

场景五：顾客觉得不错，但顾客的同伴觉得不好 126

第七章 别让价格异议阻碍每一笔生意 130

顾客说××品牌的竞品更便宜时，心里在想什么 130

快速判断顾客的预算，合理报价 133

公司规定不让价，但顾客坚持讨价还价，怎么办 137

顾客既要折扣又要赠品，怎么办 141

顾客表示很喜欢，就是太贵了，怎么办 144

顾客对产品很满意，但声称打折时再买，怎么办 147

顾客说网店比实体店便宜时，怎么办 150

第八章 抓好促成交易的临门一脚 154

抓住顾客的购买信号 154

讲究效率的直接成交法 157

左右逢源的选择成交法 160

顾客犹豫不决时，促使其下决心 163

制造饥饿营销效果 168

及时促成下单，避免顾客改变主意 172

第九章 顾客没买就打算离开时，导购该怎样挽留 178

导购员的九个“无心之过”，如同闭门送客 178

还没等你介绍就想走的顾客，未必不想购物 183

顾客的态度先热后冷，找出具体原因 186

如何说服为了讨价还价假装想走的顾客 190

在顾客去收银台付账的途中，有些意外情况要注意 194

第十章 说“欢迎下次光临”前，导购还能做些什么 198

按照流程处理异议，顾客自然信任你 198

顾客带来的孩子同样是顾客 204

设法延长顾客在店内的停留时间 207

真诚地表达善意，让顾客记住你的“亮点” 210

尝试一下连带销售，但要适可而止 214

努力成为顾客朋友圈里的专业购物顾问 218

后记 222

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