第一章 谈判的战略诉求 3
成功的谈判是“双赢” 3
确定谈判的目标 6
分清主次目标 11
价格就是双方利益的交叉点 14
妥协之前要权衡得失 19
在风险与机会之间妥协 22
“零和”还是“双赢” 25
讨价还价的技巧 31
让对方先开口 34
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第二章 谈判的前提条件 41
妥协有利于利益的实现 41
寻求利益互补 44
找到同时满足双方需求的办法 50
互惠谈判观念 55
实现双方利益的合理分配 58
寻求双方的利益共同点也是一种妥协 63
尊重对方的正当利益 65
原则与妥协的统一 69
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第三章 谈判的根本目的 77
积极的妥协促进谈判成功 77
巧妙利用态度赢得妥协的筹码 81
不要追求完全平等的让步 84
努力缩小双方态度的差距 89
破解谈判中的僵局 92
谈判桌下的缓和法 96
妥协要选择恰当的时机 99
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第四章 谈判妥协的限度 107
使用压力促使对方妥协 107
在不突破利益底线的前提下让步 110
要防止落入弱势陷阱 115
心理的弱势和强势 118
拖延时间也是一种好方法 122
在适当的时候说“不” 124
建立抵制压力的屏障 127
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第五章 谈判的保障 139
由于文化差异造成不同谈判风格的差异 139
不同心理态势造成的谈判差异 144
对己方信息进行严格保密 147
搜集最广泛而有效的信息 151
从语言沟通中获取有用信息 157
从非语言交流中获取信息 162
谈判前做到“知己” 171
谈判前做到“知人” 178
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第六章 谈判的战术 191
留出妥协的谈判空间 191
附加价值也不应轻易放弃 194
妥协也有原则可依 197
在坚定中积极妥协 201
声东击西的妥协术 206
突然提出时间限制 212
迫使对方让步 216
逐步升级的妥协术 224
让步的十三项注意 226
让步的十个禁忌 230
谨防时间圈套 234
谈判中的让步策略 239
本章精彩观点 247
