掌控谈判PDF电子书下载

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第一章 你真的了解谈判吗？ 3

对谈判的误解 3

什么是谈判？ 7

决定谈判实力的七个关键 10

不存在对等的谈判 23

第二章 建立在信任基础上的谈判 27

“成功的谈判”的两个必备要素 27

建立信任关系的六个方法 31

第三章 让双方都满意的谈判策略 49

选择合适的谈判对象 49

一定要和多家公司同时谈判 51

不可遗漏重要的利害关系人 53

“打包式”谈判 55

谈判双方应彼此体谅各自在意的优先顺序 57

推进创造性的谈判 59

重视非金钱动机 62

正面询问你想知道的事情 65

电话、邮件、会议、书面文件的优缺点 67

和外国人谈判时的注意事项 70

千万不要和这几类人谈判 74

第四章 高层次的心理谈判 79

西奥迪尼法则：让对方说YES的六个“武器” 79

行为经济学在谈判中的应用 97

第五章 价格谈判的秘诀 105

买卖双方产生分歧的原因 105

买卖双方达成一致的原因 110

如何制定售价？ 114

是否应该告知谈判中间人价格下限与上限？ 116

买卖双方应该由谁先提出价格要求？ 118

面对多个价格选项时，应当如何抉择？ 121

要求降价的谈判技巧 124

若被对方要求降价，应如何应对？ 128

第六章 身处不同立场的谈判技巧 135

1 卖方的谈判秘诀 135

判断对方的决策方式：协商一致型或高层决策型 135

掌握真实的市场价格 137

尽早公开不好的信息，缓慢透露好的信息 141

重视偏好颠倒现象 143

切勿只宣扬个人能力 145

选择合适的谈判方式：竞标或面对面 147

2 买方的谈判秘诀 150

确认购买的必要性 150

衡量沉没成本 154

适当表现购买欲 157

面对不同的情景，选择不同的谈判战略 159

挖掘卖方的利害关系 160

3 中间人的谈判秘诀 164

控制买卖双方的期望值 164

让双方在谈判中感受到公平 167

当面谈判的首因效应 169

做一个好的倾听者 171

不要擅自做出判断 173

要劝告而非一味说服 175

不轻易发出最后通牒 177

第七章 掌控自身谈判的情感 181

正视对方的意见 181

遭受对方批判时应抱有的态度 185

悲伤的心情会让利益受损吗？ 188

遭遇失败时应抱有的态度 190

性善论和性恶论 191

为什么总是在临近谈判时气馁？ 192

结语 从谈判制胜之术到谈判之道 195

参考文献 203

作者介绍 207

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