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第一章 做销售，拼的就是心理 2

每天对自己说：“我喜欢我自己” 2

销售的秘密在于相信自己 4

别让情绪坏了销售 7

过分夸大等于自毁信誉 9

刻意取悦，赔了面子又丢单子 11

学会换位思考，杜绝死缠烂打 14

对待客户，别做“拖拉斯基” 17

被拒绝10000次，也要努力第10001次 20

第二章 吸客心理学：谁才是你的金矿 24

钓鱼效应：激发客户的强烈需求 24

想清楚：你钓的鱼最喜欢什么样的饵料 27

利用需求圈定你的目标客户 30

全面了解客户需求，找到其心理痛点 33

“卖点”≠“买点” 36

用鱼饵吸引目标客户主动上钩 38

羊群效应：不妨让老客户做“鱼饵” 41

巧妙设问，“问”出特定的目标客户 43

第三章 破冰心理学：他为什么不愿意跟你谈 48

焦点效应：把客户当成一切的中心 48

用客户感兴趣的话题开场 51

没有客户喜欢“产品讲解员” 54

客户推托借口背后的心理原因 57

谈话过程中，多动耳朵，少动口 60

停止侃侃而谈，多观察客户的情绪 63

微笑的黄金感染力 65

为肢体语言绑上信息的传递符号 67

没有人会拒绝“好意” 69

第四章 挖潜心理学：客户真的喜欢蓝色吗 72

沉锚效应：设定需求供客户选择 72

客户是真的没需求吗 75

重复定律，让客户需求更清晰 78

尊重客户的需求 81

“问”出客户需求的缺口 84

抓住客户“问题”背后的需求 87

第五章 劝说心理学：越挑剔，越有戏 92

折中效应：给客户一个“同意”的理由 92

打好心理预防针——预料中的异议处理 94

他提出异议，只是希望你让步 97

找到不满的心理原因，方能“根治” 99

找准时机应对异议 102

客户对异议很坚决？来点幽默 104

有些异议不必当真 107

过激异议要慎重对待 109

第六章 议价心理学：客户真的是嫌贵吗 114

让步效应：给客户“占了便宜”的感觉 114

“先紧后松”的心理战术 117

先大后小，刺激客户的购买欲望 120

讨价还价的过程中，切忌不耐烦 123

在价格上为成交保留一定余地 126

“化整为零”，淡化客户对价格的敏感度 129

第七章 掌控心理学：他到底想要什么 134

好好先生型客户：让他一直说“YES” 134

犹豫不决型客户：给他一个下决心的理由 137

爱慕虚荣型客户：顺势奉承，也要合理推荐 140

理智分析型客户：取信于他是问题的关键 143

内向腼腆型客户：用真诚敲开他的心门 145

外向健谈型客户：满足他的发表欲，适时成交 147

挑剔难缠型客户：听他批评，切忌争辩 149

贪小便宜型客户：给足优惠，让他无法移步 152

意见领袖型客户：你要比他更有见地 155

第八章 读人心理学：他点头就代表他同意吗 158

微表情、微动作比语言更诚实 158

读懂客户眼神里的心里话 160

眉毛的动作也在传递信息 163

手部的小动作不可忽视 165

嘴上的动作，无声胜有声 168

语音、语调突然变化要注意 170

打扮喜好泄露心理秘密 173

第九章 语言沟通心理学：客户说的与想的一样吗 176

听出对方的言外之意 176

认真倾听，准确把握表层想法 179

结合内外语境，领悟“潜台词” 182

注意说话人的身份、心情 185

揣摩对方说话的意图 188

第十章 远程沟通心理学：看不见对方，如何沟通 192

电话沟通心理学：克服恐惧，用语言施加影响 192

邮件沟通心理：利用客户“厌恶损失”的心理 195

QQ沟通心理：文字、表情图也有语气 198

微信沟通心理：推拉之间，让客户对你产生“感觉” 200

直播沟通心理：互动让你不冷场 202

第十一章 成交心理学：销售的终极心理博弈 206

从众效应：喜欢“随大流”是人的本性 206

画蓝图增进客户的购买欲望 209

激起客户心中的炫耀欲望 212

真心为客户着想，俘获客户的感恩之心 215

放出稀缺信息，直击客户担心错过的心理 218

最后期限——给客户一点压力 221

消除客户的后顾之忧，让他放心 224

为客户提供超出期望值的售后服务 227

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