汽车这样卖才对 汽车销售人员超级情景训练PDF电子书下载

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第一章 迈好销售的第一步——接洽客户情景训练 2

情景1客户进入展厅后东张西望，似乎在寻找什么 2

情景2汽车销售人员跟客户打招呼，客户说“我随便看看，不用向我推荐” 5

情景3客户进展厅后直接奔着某款车而去 9

情景4客户进入展厅后，直接问“你们有××车吗” 12

情景5客户停在某款车前仔细观看 15

情景6客户开门见山问“这款车多少钱” 17

情景7客户在展厅内转了一圈，什么也没说就要离开 22

情景8老客户再次光临车行 26

情景9客户是经老客户介绍来买车的 30

情景10客户看完车打算离开，汽车销售人员想请其留下个人信息资料 33

情景11客户考察一番后再度到访 36

第二章 打开客户的消费“闸门”——发掘客户需求情景训练 40

情景12想了解客户的个人信息资料 40

情景13想了解客户对市场的了解程度 43

情景14想了解客户想选购什么样的车型 47

情景15想了解客户购车的主要用途 50

情景16想了解客户选车重点、关注哪些因素 52

情景17想了解客户的购车预算是多少 55

情景18想了解客户是不是购车的决策者 59

情景19想了解客户打算什么时候买车 62

情景20客户说“我只是先看看，不着急买” 64

第三章 紧扣需求做推介——产品推介情景训练 70

情景21客户说“你们有哪些车型卖得好啊？帮我推荐一下” 70

情景22汽车销售人员在进行汽车卖点的介绍时，不知该如何调动客户的兴趣点 72

情景23汽车销售人员在向客户介绍汽车时，客户显得心不在焉 76

情景24客户说“这款车不怎么样，我不太喜欢” 79

情景25客户听汽车销售人员介绍了几款车后，不置可否 82

情景26客户说“你们卖车的都把自己的车说得天花乱坠，谁知道你们说的是真是假” 86

情景27客户接连看了好几款车都不满意 89

情景28客户带着家人来选车 92

第四章 试乘试驾增体验——引导客户试驾情景训练 98

情景29邀请客户试驾，遭到客户拒绝 98

情景30客户不符合试驾条件，却想试驾 101

情景31客户和朋友一起参与试驾 104

情景32试驾前做好准备工作 109

情景33在试驾过程中，向客户强调汽车的特色 111

情景34试驾结束后，汽车销售人员想询问客户感受如何 113

情景35客户试了几款车后，什么也不说转身要走 116

情景36客户说“你们不会把试驾车卖给我吧” 118

第五章 化解客户的疑虑和担心——产品异议应对情景训练 122

情景37客户说“你们的品牌知名度不高啊，我以前没听说过” 122

情景38客户说“你们的汽车质量一般，比不上××牌子的” 125

情景39客户说“我觉得国产车质量一般，比不上合资车” 128

情景40客户说“这款车款式太旧了，现在基本没人开了” 131

情景41客户说“车身钢板太薄了，不安全” 134

情景42客户说“车内空间太小了” 136

情景43客户说“这款车内饰太一般了” 139

情景44客户说“汽车座椅太次了，不是真皮的” 141

情景45客户说“车轮的抓地性不太好，开快了车身有点飘” 144

情景46客户问“车的油耗会不会太高了” 146

情景47客户说“车速有点慢，开着不太给力” 149

情景48客户说“汽车的噪声太大了” 151

情景49客户说“这款车的空调制冷效果很一般” 154

情景50客户说“这款车的音响效果很一般” 156

第六章 守住价格就是守住利润——价格异议处理情景训练 160

情景51客户说“这款车很不错，就是价格太贵了” 160

情景52客户说“同样的款式和配置，××牌子比你们的便宜多了” 164

情景53客户说“这款车就是普通的国产车，怎么卖这么贵啊” 168

情景54客户说“你们的车又不是名牌，还卖这么贵” 170

情景55客户说“很多品牌车都在打折，你们为什么不打折” 173

情景56客户说“我是老客户了，都不给点优惠吗” 177

情景57客户说“我是你们的老客户介绍过来的，得多给点优惠” 180

情景58客户说“我跟你们店长是朋友，总得给点优惠吧” 182

情景59客户说“我是诚心想买，如果能再便宜点，我就买了” 185

情景60客户说“赠品没什么用，直接给我换成折扣吧” 189

情景61客户获得折扣优惠后，还想再要一些赠品 193

第七章 踢好“临门一脚”——交易促成情景训练 198

情景62客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧” 198

情景63客户说“我自己决定不了，得回去跟家人商量商量” 201

情景64客户说“预算不够，迟些日子再说” 205

情景65客户说“我想再去其他车行看看，比较比较再说” 208

情景66客户说“汽车是消耗品，而且油费太贵，现在买车不划算” 211

情景67客户说“我想等你们打折时再买” 214

情景68客户决定签约，需要注意哪些细节 217

第八章 超值服务赢得客户口碑——售后服务情景训练 222

情景69客户问“你们的售后服务怎么样” 222

情景70客户提车后的回访与跟踪 225

情景71由于交车延期，客户要求退车 228

情景72客户说自己的车买贵了，要求返还差价 232

情景73客户投诉汽车质量太差，买了不久就出问题 234

情景74客户因汽车存在质量问题要求退换 237

情景75客户投诉客服人员售后服务态度太差 240

情景76客户抱怨维修时间太长 243

情景77客户嫌维修收费太高，不合理 245

情景78汽车过了保修期，客户却要求免费维修 248

情景79想请老客户帮忙转介绍新客户 251

参考文献 256

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