好的销售都是讲故事高手PDF电子书下载

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第1章 标准：讲一个最能打动客户的故事 3

1.1 为什么销售人员必须要会讲故事 3

1.2 故事唤醒的不是客户的心，而是他的右脑 7

1.3 把“死产品”转化成有趣的“活画面” 12

1.4 销售人员亲身经历的故事，客户最爱听 16

1.5 故事的三观可别歪了 20

1.6 客户想听的是不一样的创意故事 24

1.7 矛盾、冲突、刺激，这才符合故事的标准 28

第2章 触点：把故事说到客户的“兴奋点”上 35

2.1 怎样让客户对一个苹果感兴趣 35

2.2 矿泉水也能拯救纸媒的故事 39

2.3 一个好故事应该包含的四大核心触点因素 42

2.4 设置一个“钩子”，立刻吸引客户的注意力 47

2.5 学习“长寿村的秘密”来讲故事 51

2.6 吸引客户的故事配方 55

2.7 记住讲故事的几个错误触点方式 59

第3章 引导：用“销售逻辑”拿到主动权 65

3.1 搞清楚故事逻辑，才能精准引导消费 65

3.2 主动逻辑：“我是谁”的故事 69

3.3 因果逻辑：“为什么我会在这里”的故事 73

3.4 客户逻辑：“你才是最重要的”的故事 76

3.5 情景逻辑：“愿景”的故事 80

3.6 利他逻辑：“授人以渔”的故事 84

3.7 读心逻辑：“我知道你们在想什么”的故事 88

第4章 信任：拿真实的情感打消客户的疑虑 95

4.1 讲一个真实发生的故事 95

4.2 你的表态直接关系到客户是否信任你 99

4.3 自嘲，摧毁客户心理防线 104

4.4 用现实场景做故事素材 108

4.5 让客户进入你的故事里 112

4.6 细节，最能体现出信任 115

第5章 植入：借故事包装卖点更有趣味 123

5.1 从“一文不值”到“非买不可” 123

5.2 用户画像分析客户需求 127

5.3 将故事的重心放在卖点上 130

5.4 把生硬的卖点活泼生动化 134

5.5 卖点生活化，客户更感兴趣 138

5.6 将卖点都集中在一句话的故事上 142

第6章 吸引：客户犹豫时给他一个漂亮的回响 147

6.1 “开门红”理论：开场3分钟听到客户笑声 147

6.2 拔高：抛出一个“高深”故事，“震”住客户 150

6.3 倾听：在客户关注度之外加一个故事 154

6.4 共鸣：拉近客户就要让他拍手叫好 157

6.5 交心：称兄道弟，打开深交大门 161

6.6 送炭：在客户心里添一把暖火 165

第7章 说服：给出一切问题的可行答案 173

7.1 对客户购买动机进行判断 173

7.2 用故事对产品USP进行感性诉求 177

7.3 客户担心在哪里，就从哪里讲故事 181

7.4 在故事里点出客户不可抗拒的好处 185

7.5 给客户设定一个预期 189

第8章 暗示：在故事中投射出客户应该作出的决定 195

8.1 从影响消费行为发生的因素出发 195

8.2 强调，是故事中的必需佐料 198

8.3 加入强烈对比，刺激客户的肾上腺素 202

8.4 给客户最真实的触感 206

8.5 用故事的手法放大拒绝的后果 210

8.6 故事＋心理学效应=完美暗示 214

8.7 站在旁观者角度赞美客户 219

第9章 搞定：别忘了从故事回到交易现场 225

9.1 锁定＋创造＋满足=客户买单 225

9.2 向客户提供更充分的购买理由 228

9.3 面对客户的“再想想”，要步步紧逼 232

9.4 临门一脚，讲一个刺激客户好胜心的故事 235

9.5 欲擒故纵，放出“狠话”吓住客户 238

9.6 让故事的余温持续停留在客户心里 242

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