不懂提问，你怎么做销售PDF电子书下载

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引言 1

第一章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？ 3

销售人员＝问题解决者 3

对客户行为的影响 6

潜在客户考虑的是什么 7

影响潜在客户的因素 9

第二章 了解潜在客户 14

第一次商谈 14

让第一次商谈顺利进行的三个建议 17

关于过去和（外部）客户的提问 19

瓦解客户与当前供应商关系的提问 25

探究行动原因和企业文化的提问 28

潜在客户的决策标准 31

第三章 管理商机：审核客户的过程 41

客户是否能清楚说明自己的需求 41

潜在客户如何预想问题解决后的场景 42

回应客户答复：三步审核法 42

运用审核流程 45

澄清意图和判断真伪的提问 50

为什么要审核客户 59

第四章 让客户开口：延展式和对比式提问 64

延展式提问 64

基础提问转化为延展式提问 65

情景和话术分析 66

对比式提问 71

基础提问转化为对比式提问 72

情景和话术分析 74

第五章 你是销售顾问还是产品贩子？教育式提问 82

如何利用教育式提问 82

教育式提问模板 84

把握教育式提问时机 87

情景和话术分析 89

第六章 把控谈话节奏：锁定式和影响力式提问 98

如何进行锁定式提问 98

锁定式提问示例 104

利用锁定式提问把控谈话节奏 106

客户投入的三个阶段 108

如何进行影响力式提问 111

影响力式提问示例 117

利用影响力式提问鼓励变革 119

第七章 展望未来：愿景式提问 123

客户需求 123

如何进行愿景式提问 127

愿景式提问示例 130

愿景式提问的其他用途 131

第八章 应对“如果……？”拖延和异议 135

销售人员常见的错误 135

客户拖延的动机 140

客户拖延的反对意见 143

对价格的异议 148

更多要求客户澄清价格的提问 149

对你或者公司的异议 150

第九章 整合提问技巧 155

销售情景 155

第十章 结语 175

附录A 让我看到钱！创造价值使价格不再是问题 175

附录B 语音邮件和电子邮件的使用 193

附录C 制订行动计划 199

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