销售漏斗与销售管理 第2版PDF电子书下载

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第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位 3

第一节 销售职业的特点 3

第二节 销售人员自我管理能力的提升 10

第三节 销售漏斗是什么 14

第四节 谁是销售漏斗的应用主体？ 18

第五节 销售漏斗的定位 21

第二章 销售漏斗的建立 27

第一节 销售漏斗的发展 27

第二节 销售漏斗与CRM系统 30

第三节 销售漏斗的适用性 37

第四节 数据输入与数据库建立 40

第五节 销售“项目进展阶段”的定义和设定方法 48

第六节 有关销售过程中的其他动态信息 80

第三章 销售漏斗中的数据呈现模型 89

第一节 建立数据呈现模型的重要性 89

第二节 数据的图示化呈现 100

第三节 基础数据 102

第四节 能力数据 112

第五节 日常工作考核评估数据和业绩考核数据 126

第四章 应用销售漏斗提升管理能力 145

第一节 基础数据综合呈现模型在实际工作中的应用（案例分析） 145

第二节 各项基础数据的应用 154

第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素 165

第四节 销售漏斗≠销售预测 169

第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗？ 171

第六节 关于耗材销售管理的探讨 182

第七节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计签单项目金额 188

第八节 基于数据的考核体系 198

第九节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口 203

第十节 运用销售漏斗的核心理念调整工作重心 206

第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素 215

第一节 成功使用销售漏斗的三个条件：工具、理念和组织体系 215

第二节 销售管理的风格与销售漏斗 222

第三节 营销主管是销售人员的伙伴教练 227

第四节 有效的销售漏斗检查与回顾 232

后记 237

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