沃顿商学院实用的谈判课 原书第2版PDF电子书下载

查看更多关于的内容

导言 1

第一部分 高效谈判的六个基本要素 8

第1章 第一个基本要素：谈判风格 8

谈判之路 10

我们都是谈判者 11

你的谈判风格是什么 13

五种策略和谈判风格：一种观念实验 15

合作风格与竞争风格 19

性别与文化 21

超越风格，实现高效 27

从曼哈顿到梅鲁山 30

小结 31

第2章 第二个基本要素：目标与期望 33

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 35

目标与“底线” 38

你真正想要的是什么 40

制定一个乐观、合理的目标 42

目标要具体 44

坚定目标：写下并讨论目标 45

带着你的目标进入谈判 46

小结 47

第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 49

两头猪的故事 49

从猪到价格单：标准的作用 51

心理事实：我们都想看上去合情合理 52

一致性原则与“规范性优势” 53

注意“一致性圈套” 55

利用观众 57

圣雄甘地坐上头等车厢 57

市场中的标准和规范 60

立场基调：“兼职的美国无法运转” 62

权威的影响 64

小结 67

第4章 第四个基本要素：关系 69

互惠原则 70

J.P.摩根交了一个朋友 71

“最后通牒的游戏”：公正的考验 72

谈判计划中的关系因素 75

私人关系与工作关系 77

建立工作关系的心理战略 80

粗心大意者的关系圈套 82

小结 85

第5章 第五个基本要素：对方的利益 86

发现对方的目标 88

老练谈判者的准备行为 90

确定决策者 91

寻找共同立场 92

确定可能干扰协议达成的利益 95

寻找能够实现双赢的低成本方案 96

小结 97

第6章 第六个基本要素：优势 99

优势：需求和顾虑的平衡 102

人质劫持事件 103

谁控制现状 104

威胁：必须是可信的 105

时间对准更关键 107

创造动力：满足他们的简单要求 108

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 109

三种优势：积极的、消极的和原则的 111

联盟的力量 115

对优势的常见误解 117

家庭、企业和组织中的优势 122

小结 124

第二部分 谈判过程 126

第7章 步骤1：准备策略 126

谈判的四个阶段 127

准备策略步骤1：情境评估 129

摩根先生，这一定有问题 130

除非您认为我可以用更少的钱养活自己 133

本杰明·富兰克林的伙食谈判 134

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 136

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 137

准备策略步骤4：决定沟通方式 139

综述：制订你的谈判计划 145

小结 146

第8章 步骤2：交换信息 148

目标1：营造友好气氛 150

相似性原理 152

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 153

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 154

先调查，后发言 159

目标3：表明期望和优势 162

小结 165

第9章 步骤3：开始谈判和做出让步 167

讨价还价过程中的战术问题 168

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 172

乐观的初始要求的缺陷 173

不同情境中的让步 176

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 180

平衡考虑情境中的让步策略 183

“红脸白脸”谈判程序简介 185

小结 186

第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 188

召唤野蛮人 189

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 191

回到野蛮人这里 196

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 196

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 197

克拉维斯和RJR的最后结果 198

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 199

如果中止谈判，会发生什么情况 202

快速启动谈判进程 203

不要满足于约定，要获得对方的承诺 206

四种程度的承诺 208

小结 210

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 212

谈判的核心道德问题 214

把道德摆在第一位，而不是最后 216

最低标准：遵守法律 218

法律之外的道德 226

谈判道德观的三种理论 227

道德理论的实际运用 233

同恶人谈判：自卫的艺术 235

那就是我的个人价格 236

报价战 237

应对不道德策略的技巧 238

无赖策略一览 242

小结 246

第12章 结论：如何成为出色的谈判者 248

关于有效性的最后分析 251

适合合作者的7种工具 251

适合竞争者的7种工具 254

最后的话 255

附录A 谈判风格测试表 257

参考文献 272

致谢 276

查看更多关于的内容