大客户管理 跨界沟通与销售策略PDF电子书下载

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第1章 绪论 1

1.1 实践背景与学术意义 1

1.2 教学目标与课程内容 4

1.3 教学方法与结构安排 6

个人篇 大客户经理的新职能、新角色与新任务 11

第2章 跨界行为：大客户经理的新型职能 11

2.1 引言 11

2.2 自我效能与跨界效能 12

2.3 大客户经理的跨界行为 14

2.4 小结 24

第3章 角色压力：多任务冲突、模糊与过载 26

3.1 引言 26

3.2 大客户经理角色建立的三个阶段 27

3.3 大客户经理角色压力的三种表现 28

3.4 实证研究一：跨界行为与角色压力 32

3.5 小结 40

第4章 个人创造力：企业生命的源泉 42

4.1 引言 42

4.2 创造力的影响因素 43

4.3 创造力与创新的区别与联系 44

4.4 创造力与创新关系的影响因素 46

4.5 实证研究二：跨界效能、跨界行为与个人创造力 49

4.6 小结 54

团队篇 大客户管理项目的团队建设 59

第5章 团队社会网络：网络中心度与密度 59

5.1 引言 59

5.2 团队网络特征 60

5.3 团队个人与社交环境的匹配 64

5.4 实证研究三：团队社会网络的调节作用 71

5.5 小结 73

第6章 共享领导力：团队绩效的润滑剂 75

6.1 引言 75

6.2 共享领导力的定义演变 76

6.3 共享领导力的类型 78

6.4 实证研究四：共享领导力的调节作用 80

6.5 小结 87

第7章 沟通风格：专注任务还是人际互动 89

7.1 引言 89

7.2 沟通风格概念 90

7.3 任务导向型与互动导向型沟通 92

7.4 营销学中的沟通风格实证 92

7.5 领导与成员的沟通风格匹配 97

7.6 小结 99

第8章 上下级关系：从圈外成员到圈内成员 101

8.1 引言 101

8.2 上下级关系质量：领导-成员交换理论 102

8.3 上下级匹配的检验方法 103

8.4 实证研究五：领导-成员交换与沟通风格匹配 109

8.5 小结 120

组织篇 供应链上游企业的营销策略 123

第9章 销售策略：如何成功影响采购经理 123

9.1 引言 123

9.2 影响策略 125

9.3 关系情境 130

9.4 实证研究六：权变的大客户经理影响策略 132

9.5 小结 150

第10章 上下游关系：组织关系还是个人关系 152

10.1 引言 152

10.2 客户关系管理与大客户管理 153

10.3 关系质量的概念演变 154

10.4 关系质量的基本维度 157

10.5 “大客户经理-采购经理”关系质量 161

10.6 实证研究七：双元销售策略对关系质量的影响 163

10.7 小结 177

第11章 销售环境：从一成不变到通达权变 179

11.1 引言 179

11.2 治理机制：关系治理还是契约治理 180

11.3 治理机制与上下游关系 185

11.4 产品特征：定制化产品与复杂产品 189

11.5 产品特征与上下游关系 195

11.6 小结 199

附录 201

1．沟通风格的定义、研究领域与边界条件 201

2．关系质量的基本维度、前因变量与结果变量 205

3．契约治理与关系治理的理论视角 208

参考文献 210

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