营销日常工作笔记PDF电子书下载

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第一章 日常工作篇 3

从业绩的平滑性看营销日常工作 3

营销日常工作从设定目标开始 10

营销职能组织结构与工作团队组织形式 26

关于设立两个成本核算中心的讨论 46

销售人员薪酬激励的有效性 57

高效的营销例会 76

第二章 客户篇 91

“关键客户”的概念与“大客户”的定义 91

“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级 96

“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展 101

“战略客户”的地域差异 113

与大客户合作及管理模式探讨 117

关注客户中的“守门员” 125

客户的价值判断与风险意识 130

第三章 渠道篇 143

产品属性与销售渠道 143

先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 150

提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重 157

销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法 160

关于销售渠道激励问题的讨论 167

第四章 人员篇 175

开拓型与维护型销售人员分工 175

销售人员的时间有效性管理 183

绩效考核与能力／素质考评 200

员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 215

开展正式日常工作项目，进行教练指导 229

后记 245

附录A 249

附录B 255

附录C 266

附录D 276

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